„Die Kollegen vom Vertrieb haben es doch gut. Sie fliegen das ganze Jahr über, natürlich Business Class, in der Weltgeschichte herum, kassieren dicke Umsatzprovisionen – und scheren sich wenig darum, ob und wie die akquirierten Aufträge termingerecht erfüllt werden können.“ Das zumindest ist die Meinung, die ich häufig in der Fertigung der Unternehmen zu hören bekomme.

Ich selbst bin wenig Business Class geflogen. OK, als Senator schon mal ein Upgrade der Lufthansa oder im Tausch Bonusmeilen gegen einen Platz ganz vorne im Flieger. Mein Job damals: "Old Economy" - Deutscher Maschinenbau. Da flogen (fliegen) auch die Chefs "Holzklasse". Normal waren drei Kontinente im Monat, 300.000 Statusmeilen im Jahr, jede Menge Jetlag und viele kaputte Wochenenden.

Auf all diesen Flügen begegnete ich natürlich auch den Vertriebsleuten unterschiedlichster Unternehmen. Und ich habe Respekt bekommen vor den oft schwierigen Typen, den Produktmanagern, Vertriebsleitern und hemdsärmeligen Unternehmern, die tagtäglich die Welt bereisen und an der Front dafür sorgen, dass Aufträge überhaupt "reinkommen".

Diese Aufträge sorgen bei guter Auftragslage für Druck in der Fertigung und allen vor- und nachgeschalteten Instanzen. Und das ist oft ein Problem.

Entscheidend ist: Wie reagiert die Organisation auf Auftragsdruck?

Es ist erstaunlich. Wenn ich in eine total verstopfte Fertigung komme, treffe ich immer auch auf Mitarbeiter, die folgende Gründe dafür sofort zur Hand haben:

Zu kleine Lose. Zu kurze Lieferzeiten. Es gibt kaum Produkte, die einfach zu produzieren sind. Viele Artikel sind schlichtweg nicht herzustellen. Oder nur mit viel Ausschuss.

Und natürlich gibt es auch einen Schuldigen: Der Vertrieb, der grundsätzlich keine Ahnung hat. Nicht vom Produkt und auch nicht von dem, was wirklich machbar ist.

Die Lösung wird ohne Nachfrage sofort präsentiert. Die Kunden sollen sich nach den jeweiligen Gegebenheiten richten, weshalb der Vertrieb eventuell auch mal Tacheles mit dem Kunden reden muss. Es gibt ja schließlich Urlaubszeiten, eine Produktionslinie, die gerade nicht produziert, oder auch einfachere Produkte, die man leichter und mit weniger Ausschuss herstellen kann.

Um Missverständnissen vorzubeugen: Das Spannungsfeld zwischen Vertrieb, Arbeitsvorbereitung und Fertigung wird immer bestehen. Das ist etwas ganz Normales und generell positiv.

Eine sehr gute Auftragslage als positive Herausforderung nehmen!

Allerdings steht im Dienste eines funktionierenden Unternehmens (und auch im Sinne sicherer Arbeitsplätze) außer Zweifel: Alle Abteilungen haben sich der jeweiligen Auftragssituation voll und ganz unterzuordnen.

Folgende Maßgaben sind dabei entscheidend:

> Flexibel sein. Es wird immer Zeiten hoher und Zeiten niedriger Auslastung geben. Darauf muss der Betrieb reagieren (atmen). Extrem hohe Auftragsbestände werden oft (fälschlicherweise) als positiv und komfortabel empfunden ("Bei so vielen Aufträgen und so langen Lieferzeiten kann es uns doch nicht schlecht gehen."). Falsch! Die Lieferzeiten dürfen sich ausschließlich am Wettbewerb orientieren – und nicht daran, ob es Sommer oder Winter ist.
> Schnell reagieren. Kunden ist es egal, ob eine Produktionslinie ausgefallen oder ein Rohstoff nicht verfügbar sind. Steht die Anlage oder fehlen Teile bzw. Personal, muss reagiert werden.
> Besser werden. Steigen die Auftragseingänge für neue, aber komplexere Produkte? Rufen die Kunden immer öfter kleiner Mengen ab? Wunderbar! Der Kunde (nicht der Vertrieb) hat entschieden. Jetzt geht's ans Optimieren. Die Taktzahlen müssen hoch, die Herstellkosten und der Ausschuss runter.